序 如果你想要驰骋沙场
第一部分软手段：策略、影响和说服他人
1获胜是一种心态：瓦稜达效应
2联系：隐形因素
3结盟：强化联系
4需求：你的想法让对方无法抗拒
5控制：怎样去听，怎样去说
6评估：发现者被保留，忽视者被抛弃
7阅读：他人就是一本敞开的书
8LANCER：来自成功的明信片
第二部分问题猎杀者：为解决更多问题9用技巧应对敌意：在雷区跳舞
10克服拒绝：驰骋在巅峰
11破墙而入：尽力而为的游戏
12打破僵局的办法：和平站
13对宁可感性也不理性的人使用策略
第三部分艰难的谈判：胜利就是比分与金钱挂钩
14分析学：选择点
15关系：在雨点中行走
16能量：不能放松的机遇因素
17基础培训：快速制胜和双方让步的交易
18心灵诡计：环境的胁迫与挤压
19滑冰者与曲线球：防止谈判打滑
20定时、加速和增压：让时间成为你的盟军
第四部分交易者的秘籍：低冲击、高成效、技巧和策略公寓的租赁
采购家用电器
汽车的租约
购买新车
购买旧车
商议价格
生意——采购
生意——销售
同居协议
追讨欠款
同承包商谈判
合同
应对危机，公众关系
巡游
债务谈判
离婚协议
面对雇员
同家人和朋友会谈
对特许权所有者
房屋——购买
房屋——出售
汽车保险的索赔
房产拥有者的保险索赔
税务谈判
采购珠宝
工作面试
律师的雇佣
解决诉讼
贷款
办公室租约
婚前协议
房地产——经纪人的售楼信息
预定房间与取得入场券
开始的薪资
涨薪
门市房租约

第一部分软手段：策略、影响和说服他人
1.获胜是一种心态：瓦稜达效应
若想到达游戏的巅峰，始于播种你的心灵。成为一个胜者不在于你做了什么，而在于你是什么。如果你是树的种子，那你一定会长成一棵大树，而不是变成一棵小草。失败者总是在分析失败的原因，而胜者常常猜象他获胜的果实。也就是说，将胜利内化于心，树立一种获胜的信心。只要有这种心态，你将按照胜者的心理去做回应。
作为胜者都明白，秉承一种失败者的心态就等于自我击败，它在心里一直暗示着拒绝成功或牺牲。有信心的人则满心期待成功——而他也必将会走向成功。听起来有点老套？但胜利就是一场脑力游戏，这会有任何疑问吗？所以，你为了找到最佳答案，不得不从自身去寻找，因为解铃还需系铃人。
卡尔•瓦稜达是瓦稜达家族中最伟大的一个成员，他是从古到今最棒的高空钢丝杂技师。在第一次谈及失败的几周后，他就从两个度假村宾馆之间的细钢丝上摔下来惨死。目前，心理学家把信心与表现之间这种戏剧性的关系称做“瓦稜达效应”。他人可以指导你怎样强身、怎样驯狗或是怎样完成更多订单，他们也可以告诉你怎样提高效率。但是作为一个胜者，你必须自己去思考、去相信成功，只有这样的人才算得上是真正的胜者，而这种想法也只不过是你脑中的一个DIY工程。
制胜谈判胜利源于内心，认识LANCER。影响他人的秘诀——劝服进程，都包含在L-A-N-C-E-R这个词的字母里。
L-联系
A- 结盟
B- N-需求
C- C-控制
D- E-评估
E- R-阅读
2.联系：隐形因素
形成气氛与情绪、人性化、建立亲善、营造积极的氛围和牵动参与——所有的这些都能产生联系；一个决定性的私人开场可以把引导与劝服他人变成可能。
要想拥有一个超级谈判家的风格，你必须知道以下6个秘诀。进行大脑预热前些年，我常关注远东。中国道家创始人老子在汉水流域传授其后人“联系”的概念比耶稣基督出生还早300年。如幸运签语饼幸运签语饼在英文中叫“FORTUNE COOKIE”，是一种甜脆的元宝状小点心，烘成金黄或杏黄色，空心内层藏着印有睿智、吉祥文字的纸条，食用时轻轻将其拦腰掰开，便会得到其中印有文字的签语。所说，“一个面无笑容的人永远也不要做生意”和“能屈者，行至远”，都深化了这个主题。
为了寻找一个现代的方法，我研究了一位现代圣人——性学专家Ruth Westheimer博士的学说。Ruth博士认为思想是一个性感的区域，“唯一的有效壮阳剂就是你两耳之间的物体”。聪明的爱人都知道怎样做与做什么是同等重要的。这无非也就是在强调做事的方法与内容是同等重要的。大脑预热是劝服进程中很重要的一部分。这就是软手段，它让你考虑别人是怎样看待你的。他人会根据你行动的方式来回应你。好的印象促成好的交易。协议的签订不仅仅是基于事实与原因，也需要考虑交易双方对彼此的印象。
友好谈判从方法上来说，你首先是一名君子，然后才是一个谈判者。视他人为一个挑战者、一个对手，而不是对立的敌人。虽然传真、邮件、电话这些高科技让我们的世界变得更为简单，但是软手段仍然会让竞争变得不一样。今天请你的对手吃一顿12美元的午餐，可能是一个比明天做出12 000美元让步更有说服力的策略。我举一个商业危机与悲剧的例子——“德尔塔计划”温情的一面。《华尔街日报》曾这样报道：“在一场灾难后的处理方式中……这是一个艺术级的计划”。“在得克萨斯州一场空难发生后的数小时里，137人死亡。德尔塔分派其全部员工到每一个受害者的家里陪伴家属”。德尔塔的策略就是尽其最大努力来关怀每一位受害者及其家属。结果如何？“不久后，许多受害者都发现很难控告他们的朋友。这种初期的对接就是德尔塔控告控制策略的一部分，并且它也切实地奏效了。”
循序渐进，达到目标
使你的对手放松警惕有时，你可能想证明随和的风格是某个时期必须具备的。使他人放松，会减少他人对你和你的想法的抵抗。
练习小提示：坐着的人比站着的人更容易被劝服。放松你想要影响的人是防御型的还是易于接受型的在于他们对你的印象。多闲谈一些关于天气、交通、周末的球赛、昨晚你错过的小事等一些相互都熟悉的事情，接受或提供一杯咖啡或讲个笑话，总之活跃气氛的人总能营造出一种有说服力的氛围。
进程个性化你有没有发现，在短时间的谈判中总能产生激烈的争执？的确是这样。那么原因是什么呢？因为谈判者很难在短暂的时间里通过个性化的技巧来使对方人性化。个性化的意思是代表你自己谈判，而不是公司。这样真的更有说服力吗？“凯伦，我想告诉你一个我能为你做的交易”而不是“Acme公司有一个要向Apex公司发出的提议”。专业的沟通者不断个性化。电视新闻团队总是称呼其队友的名而不是姓。他们高度个性化的对话——“谢谢支持，玛丽安。” “泰迪，今天有什么最新赛事吗？” “皮特明天有雨吗？”——给观众一种轻松和许诺。所有的新闻秀都以类似的形式和内容展现。我们也会根据队员的印象来选择团队。
反之，个性化策略也同样奏效。T.Reynolds是美国国税局的一名税务员，我的一名客户跟他在办理业务时，感到在每一个环节都被一种陌生的力量紧逼着。尽管他们之间的每场对话都很真诚，但都是以冰冷的“Mayer先生”、“Reynolds先生”等方式进行的。最后，我要给这位税务员寄协议书，问他的名字时。他回答：“寄到T.Reynolds就可以。”税务员在公务卡片和通信地址上的名字只使用大写缩写字母，而且他们只会说，这是为“……的部门”或“……的服务”而不是他们自己。类似的，在多数的司法部门，警官们也不会在ID条上写自己的名字。
显然，他们的策略是庄严化。因为警官或税务员越严肃，就越不易被情感所控制，这样他们才更有可能按规章办事。
建立亲善
信任和信誉是劝说进程的必要成分。没有这些成分，谈判也只不过是争辩而已，因为许诺总会被怀疑。而商业谈判者要求对方提供一个亲和力对手是件很平常的事情。
信任和信誉无疑是建立在名誉与专业知识基础之上的，但是得通过亲善的言行来完成，如果他或她喜欢你，那么就很容易被你劝服。如果你真诚地对他们以及他们的问题感兴趣，那么他们也一定会喜欢你。在一个办公室内，一名职员自己的问题要远远优先于索马里的饥荒、哥伦比亚的火山爆发或是日本的地震。其原因不过是因为在办公室内这些问题是他自己的问题。
给予他人一种自我重要感，并且非他不帮。与他人谈论他们的事情或是他们感兴趣的事情，他将会听上几小时，你也会因为选到如此有兴趣的话题而被喜欢。使用个性化谈判并不意味着与对手做最好的新朋友。它的意思只是强调不要把对手当做陌生人。
永远也不要做一支假冒的“垃圾股”。战术上的亲善是指要理解你的问题和需要对他人而言是无聊且没有意义的，相反，只有他们自己的问题和需要才是对他们至关重要的。如Mel Brooks所说，“悲剧好比是我的一个手指有倒拉刺，喜剧则是如果你因踩上香蕉皮而摔死”。遗憾的是，真正意义的亲善是建立在你妈妈关心你的新货车有多好，或者你有多喜欢在科纳风暴中真实的夏威夷式宴会，或者在假期聚会中你有多累等这些基础之上。
营造积极的氛围劝服是态度的一项功能。积极的态度产生积极的结果，消极的态度只会产生反抗。积极的态度可以在方法上有所体现。你的声音、风度和专注能够传达你的关心、同情与理解。就像是要表达肩并肩工作的愿望，而不是演绎成面对面的敌对。在你能够控制局面之前，必须确认能够控制你自己。
当然，面对一个酸涩、脾气暴躁的对手是很难积极起来的。告诉这个易怒的、粗暴的笨蛋把他的提案塞回自己的文件包固然是件很舒服的事情。但是你要考虑你能否承担失去这个订单的损失？消极地面对能否把成功的几率最大化？在人际交往中，偶尔针对性地爆发或者不友善的言辞是不会给你带来致命惩罚的。因为这个关系不是终点，它可以在别的时间被修补，游戏依然可以继续。在商业交际中，惩罚就是游戏本身。你与其一无所有地执意反驳，倒不如巧妙地去顺从。
俗话说得好：留得青山在，不怕没柴烧。忠于你的许诺，注意细节，他人是通过这些了解你的。如果你不准时赴约、忘记回电或没有寄出许诺的信件，这将向他人传递一个消极信号——你将不适合做最后的谈判者。牵动参与一件衬衫的故事梅西百货公司以一种大众的模式在经营，而Neiman Marcus公司却截然不同。梅西百货把几乎所有的运动装都挂在墙上，而Neiman Marcus公司则注重于提高自我形象，把衬衫陈列在干净的玻璃橱窗内。我承认很多次我都购买了Neiman Marcus公司的衬衫，尽管我知道它不是很适合我。
我这么做是因为我不好意思或太胆怯去让销售员失望。当看着她非常耐心地重新折叠着其他五款不适合我的衣服时，我知道她将得到顾客对她付出的回报，就是因为她的参与，我感到我被强制购买了至少一件不合适我的衣服。这个时候，不买变成了对一个好人的否定，而不是对Neiman Marcus公司的不认可。彭毛狗的故事我想买只宠物狗。大家都知道，一只小狗成本最小的时期就是第一次购买的时候。
如果花上数周的培训和数年的陪伴，我可能会得到一个挚友，因此，我决定去购买一只彭毛小狗。我给当地一家麦色彭毛小狗店打了一个电话，他们告诉我，我在“购买者”名单中位居第33位。在7个月后我可能会得到电话通知。“7个月！”作为特殊的珍贵小狗，麦色彭毛狗在商场的宠物店里是看不到的，在那里，你只能购买长耳猎狗、牧羊狗、苏联红、卷毛狗和其他品种的小狗。一周后，我又拨通了宠物店的电话，并解释道：“我的孩子从没见过麦色彭毛狗。我可否带他们到贵店来参观一下，以便和他们分享我的期盼与兴奋？”在一个周日的下午，我们参观了该店，我们赞赏店主的房子、赞赏她的孩子，更重要的是我们赞赏了她的小狗。随后我还送了一束鲜花给店主以感谢她热情的招待。一周后我接到了电话：我可以得到一只麦色彭毛小狗了。时光飞逝但并没有穿越，幸运却如期而至！我成为了第一位购买者。这是为什么呢？因为我不是一个看着日历数日子的人。我是一个真实而且真诚的人，从“33号”飞跃到“鲍勃”。我们的人际关系通过战术上的参与而得到了改变。从现代人购买衬衫与彭毛狗的两则故事中，都能看出使他人与你共同参与有多重要。不要让你自己与形势相分离。通过征求他人的意见、建议、观点等，能让他人参与进来并创造互动。
联系：人们乐于同他们喜欢或让他们感到舒服的人做生意。联系策略就是设计人性化的谈判、支持信誉并营造满意的谈判氛围，从而使他人更容易接受你和你的观点。
3.结盟：强化联系
劝服并不意味着对抗他人，也不是用你的力量来反击他人。它的意思是从中借用他人的力量，与他人结盟，而不是反抗那股力量。一旦建立了一个重要的个性化开头，就要利用其优势把本章所说的催化要素投入进去。其实催化要素就是体现结盟的一个把戏。这不需要与他人对抗或斗争，但它能够通过强化联系、预防反抗、利用（他人的）能量、形成协议来加快劝服进度。本章有24个催化要素可以提高你与他人谈判的成功概率。
再次强化联系
1.不要抱怨或生气。彻底杜绝“不公平的、没道理的、不可靠的”或相似的言谈，否则最简单的谈判也会被你搞砸。
2.不要向后看。人们往往一旦回顾就要进行批评。你的目标只是一份协议，而不是向他人道歉或认错。如果你要评论谁对谁错，那么你将失去一次理解的机会。
3.避免绝对，如“一直”和“永不”。对方让你举反证时，很多人都会提到“一直”和“永不”这两个词。
4.在你的提议里是否存在明显的消极态度？如果有，你要马上以专业的、合法的、道德上的名义去修补它。如果不是情愿的、积极的，即使是再有意义的事情或十分有利的条件也是缺少说服性的。
5.避免提及你建议中的消极点，这可以产生自信并且增进信任。不用你说，每个人都知道一年会比一年好，这种形式不是一个常量，而且花销越来越少，盈利越来越多。对于一个缺少肢体的残疾人，裁缝是不会说：这件衣服怎样修改衣袖都不会适合你的。否则将会打击你生活的信心。制胜谈判将对抗扼杀在萌芽状态
6.不断强调在你的提议中对手可能感兴趣的一点。强调相互的统一性，你就会少遇到对抗并且降低冲突主宰谈判的可能性。
7.一位无线电广告员声称他们占有“口头优势”，因为“强大的词汇能给予一个人深刻的印象”。但是，当需要面对面表达的亲善很重要时，电波中的词汇就不会有效了。因为它不会有效于高高在上的谈话，也不会有效于虚情假意的吹捧。它更不会因为你的真知灼见而起作用，它只会有效于当你用平等的身份来影响他人时。
8.创造假设的经验。假如我们是××或让我假设××等。假设的经验能牵动参与，而参与就是劝服的领路人。
9.以自信的态度去做。不要进行自我防御或为请求而感到抱歉，而要这样阐述：我真的不希望请求你这么做，但是……预示一个消极的回应。婉转地突出弱点会诱导对方更容易被说服或支配。
10.避免评判他人的行为或想法。评判类的词汇——错误的、愚蠢的、差的、疯狂的、有勇无谋的或落伍的——这些词汇只能使对方加强防御和对抗。像打太极一样，利用他人的力量
11.让他人知道他们的感受和想法与自己的同等重要。进一步真诚地恳请他们建议与投入，使得对方成为自己收集建议的一部分。给予引入建议恰当的评论，并且称其是可变性的，一定不要马上否定他人。也许他们可以改变，保留一个潜在的可能性。
12.用对方的语言方式说话。使用他们的思想和语言就是一座通往有意义谈判的桥梁。专业会让你通过这座桥梁，业余会让你结束这场谈判。要善于用对方的思维来圈住对方。
13.仔细审查你的想法。允许它们被公平与逻辑考验。你是怎么看这个观点的？你认为这样有什么问题吗？为了让你的建议更正确可行而去征求意见。承认你能理解一个批评性的评论，但你自己不要去评论，无论它有多么明显。
14.不要通过揭穿对方的问题或谎言把对方逼到一个死胡同，否则这将变成一封挑战书。如果你说东他却非说西，那还怎么解决问题？形成一种协议模式
15.一对一的劝服。一个人一次去劝服多个人只会产生很多负面问题。
16.一个从同意开始到同意结束的谈判产生的结果比一个从冲突开始到同意结束的谈判要更好。
17.如果你不能对某个重要的问题妥协，那么，寻找其他已达成共识的事情作为突破口。18.用感觉来表达你的态度，因为感觉是不可辩驳的。陈述“你的价格是不公平的”几乎等于拒绝了卖方的价值观，会引发攻击。如果用“我感觉你的价格不太公平”来代替死板的陈述，阐明在感觉上价格是不公平的，那么怎么会有人在感觉中找到错误？如果我告诉你，我感到快乐，你不能说我是错的。如果我告诉你我感觉不舒服，你也不能修正我的话。如果我告诉你我感觉这个价格不公平，那你又怎能告诉我这不是我的感觉呢？
19.如果你必须要反驳一个问题，也不要忘了随后的安抚。人们总是喜欢打一巴掌再给颗甜枣。先批评然后赞赏可以强化与对方的联系，会让对方感到你与他们是一个团队的。人们在听到喜欢的赞美时往往会忽略适当的批评。
20.不要在不可能的事情上大肆宣传。专注于你的目标，完成那些目标就是你的终点。对未来消极的评价只能使你被看做是不可靠的，并且是在强词夺理。
21.概括的赞扬（“不错的展示，简”）只是一种礼貌地表达。具体的赞扬（“简，你的展示给我留下了很深刻的印象……”）可以强化与对方的联系，因为它听起来更为诚恳、可信。22.“你的错误是什么？”这样的发问会弱化与对方的联系，使得对手感到不安或缺乏沟通的欲望。
23.很少会有人承认他们是不讲道理的。所以，“为什么你们不讲道理？”之类的问题只会弱化你们之间的联系，并且引起冲突。
24.联系的经验之谈：如果说出的话只会让你自己很舒服，那就不要说，除非对方听了也会很开心。
结盟：若想用一张蜘蛛网来捕捉大象，那你必须借用大象自身的力量。在劝服进程中，结盟的技巧会对抗和削减对方的力量从而达成协议。
4．需求：你的想法让对方无法抗拒
只有在读懂对手的需求后，你才能让他人无法抗拒你的想法。
想想你曾做过的决定。
你的车是最便宜的吗？
你的外套是商场里最便宜的吗？
你只去收费最低的美发沙龙吗？
回答是否定的，因为价格只是影响我们做出决定的因素之一。
尽管价格在电视节目表中进行了伪装，但它也只不过是升级DVD中半小时的商业广告。观看者可能会因一个免费咨询电话而提高兴趣，或是看到推动他人的“促动按钮”的秘密而下订单。
促动按钮?
学习过解剖学或者洗澡时偷看过自己的人都知道：其实人类并没有这个特殊的按钮。那么我们又在谈什么？
其实，他人的需要就是所谓的“促动按钮”。
你的提议恰巧就是对手的所需——那么你这个提议的亮点——就是可以 “推动”的。广告部门就是利用促动按钮来促成生意的。他们得到客户的报酬，因为他们用广告让
们知道其产品或服务能满足我们的需求。操纵大师是推动促动按钮的行家，他们知道我们常常出于情感而非理性地去满足自己的需求。
尽管并不是所有人在同样情况下都会做出同样的反应，但是这种促动按钮是有共性的。下面是极为重要的两点。
一种目标达到感
数年来，凯迪拉克的市场营销策略提示我们：“当你坐在凯迪拉克里，你就已到达了要去的地方。”凯迪拉克不仅仅让他的车作为地位的象征而被感知，更重要的是作为你一生的追求而被感知。市场营销策划人的目标在于体现“高价值的个体”。宣传语是，“对成功的庆祝”是花上一千万在巴哈马群岛安上第二个家。对目标达到感的需求也是自我实现的需要，要想完成我们生命中的大目标，那么必须开始谈判小的事情。
一种自尊感想象一下，假如你现在是一个手表购买者，你要在两块手表中进行选择：
——手表A质轻、超薄，还是防水的树脂机壳。这款石英表有艺术级的精准性，配有秒表、闹钟、照明灯和日历，你花35美元就可以购买。
——手表B超级沉重、不锈钢材料、防水机壳。此表的功能只有日期和时间。因为是一款上发条的机械表，所以不如手表A精准，你需要花3395美元购买。
你会选择哪块表呢？
可能你已经猜到，多数人会选择手表A，因为廉价表随处可见。但如果手表B是一款劳力士蚝式恒动天文台精钢表呢？如果你只是想购买一款精准的时间机器，那么客观地讲，手表A就是最佳的选择。但是一款劳力士手表需要耗费数月来完成整个制造环节，据罗德欧街一名珠宝商说：“表走得已经不准了，一个月总要有两到三分钟的偏差——如果你够幸运，这才是手表。”
难道是看中了款式？劳力士有很多高仿且便宜的仿制品。难道是看中了投资？不锈钢又不是稀有金属，况且手表也不是一种真正的投资。（它的价值在逐年递减，而且也没有利息与回报）
难道是看中了安慰？其他的手表都在强调它们的轻而薄，而劳力士却是如此笨重，并且衬衫制造商还要在制造左袖子时额外留出半英尺给劳力士的拥有者。
那么让我们来看看劳力士的广告吧。它能给我们什么启示？劳力士并不炫耀自己是地位的象征，相反地，它告诉你劳力士是由名人所佩戴。并且被一些众所周知的人所佩戴，从而，我们的自尊就通过身份与效仿得到加强。如果劳力士仅是一块表，那么它就和计算尺的功能一样——又一个关于陈旧技术的例子。我们感受的在他人眼里的形象是地位，给自己怎样的形象是自尊。劳力士的购买者不仅仅是需要一块表，我们需要的是一种能让自己“感觉良好”的东西。对自尊感的需要就是对资格与自我价值的需要、对地位的需要、对被认可和赏识的需要。宴会你是一个宴会的承办方，你正在与一家大公司商谈他们年度宴会的订单。价格与菜单已经被修改了多次，昨天这个客户还告诉你：“现在市场竞争这么激烈，你应该调整你的价位了。”那么，你应该采取哪种措施：
讨价还价？
坚决不让步？
要求查证其他竞争者的价格？
采用其他的方法？
最好的答案是：找到客户喜欢贵公司及推荐套餐的那部分。那些才是客户的促动按钮——去满足你能做的需求总比和他人竞争要好。
公司的品质、干净的器具、周到的服务要远比细微的差价更能赢得机会。除此之外，你若提供一个很有说服力的价格，那么你将是城市里最受欢迎的宴会承办商。
要想赢得订单，首先必须明白客户为什么选择和你谈判。另一种情形：你是蒙大拿一间小旅店的店主，正在等待一个影视公司寻求报价的电话。他们的剧组在拍摄期间会在这里停留几个月。
你最好怎么做？
报价很高？
报价很低？
报均价？
不报价？
答案是最好不报价。即使你不需要任何更多的信息，你也要告诉来电者你需要了解掌握预期客人更多具体的信息。通过了解影视公司的需要——这就是促动按钮——而不是按照他们要求的那样，否则你将会处在一个被动的位置上。
需求：当我们被请求来满足自己的需要时，我们就会从情感出发而非理智。这样的请求将会促进劝服的进程。影响的艺术就是刺激、读取的艺术，然后满足他人意识中或下意识的需求时，就会增加达到目标和获取自尊的几率。