目录

前言／ 001

工具1 目标确定，利益随行：营销战略管理

营销战略对企业的重要性／ 002

营销战略是什么／ 006

影响营销战略的内部条件／ 011

影响营销战略的宏观环境／ 015

整合制定营销战略／ 019

工具2 调查分析，信息第一：市场动态管理

市场信息分析／ 024

市场定位分析／ 028

目标市场确定／ 033

4R 市场营销组合策略／ 037

4C 市场营销组合策略／ 040

4P 市场营销组合策略／ 044

工具3 知己知彼，决胜千里：竞争对手管理

竞争对手的界定与分析／ 048

竞争对手信息收集／ 053

竞争对手战略分析／ 057

竞品成本分析／ 060

竞品市场动态分析／ 064

潜在竞争者防御措施／ 067

工具4 有理声高，酒香叫好：广告推广管理

广告投放预测／ 072

广告媒体的选择／ 076

广告投放注意事项／ 079

广告评估方法／ 082

工具5 借力使力，放大效益：促销管理

促销方案的制定／ 088

促销人员的选择与管理／ 093

针对终端客户的促销工具／ 098

针对经销商的促销工具／ 102

促销工具组合策略／ 105

促销后的评估方法／ 109

工具6 科学定价，行走天下：价格管理

价格体系是什么／ 114

价格与市场的关系／ 118

常见的N 种定价方法／ 121

价格调整管理工具／ 126

价格竞争管理工具／ 129

工具7 管好客户，招来财富：客户管理

新客户的开发／ 134

客户分析管理／ 138

客户潜力判断／ 141

客户信誉管理／ 144

客户关系管理／ 147

工具8 营是手段，销是目的：销售管理

销售目标管理／ 152

销售团队建设／ 155

销售人员管理／ 158

销售计划管理／ 162

工具9 分销对路，畅销无阻：渠道管理

分销渠道挖掘开拓／ 168

处理各渠道之间的关系／ 172

激励渠道的技巧与方法／ 176

管理经销商的工具与策略／ 179

渠道评估与改进／ 183

工具10 手里有粮，心中不慌：产品管理

产品分类管理／ 188

产品库存管理／ 191

产品组合管理／ 195

给产品一个好位置／ 198

品牌扩展管理策略／ 201

工具11 后起之秀，牛上加牛：新品管理

新产品研发流程管理／ 206

新产品包装策略／ 209

新产品上市管理／ 213

新产品推广策略／ 217

工具12 兵强胜人，人强胜天：培训管理

营销人员素养／ 222

培训方式集锦／ 225

培训方式的选择／ 228

培训效果的评估／ 231

工具13 运行平稳，坚强后盾：财务管理

财务管理准则／ 236

财务分析管理／ 240

促销费用管理／ 243

营销人员薪酬管理／ 245

工具14 听出真意，服务到底：售后管理

售后服务管理流程／ 250

客户投诉接待技巧／ 253

客户投诉处理策略／ 256

客户投诉反馈技巧／ 260